市场的分段概念

作者: 邓森伦

生意要做的好就要了解市场更要了解消费者, 消费者数量决定市场规模, 消费者习性决定市场走向. 把市场做分段,在相同的品牌及一致的企业文化下,从外部的营销推广到内部的经营管理都应该略有不同,分段的越准确,所达到的经济效率就越高。 美国有三亿人口, 50个州, 风土人情都略有不同, 人口的分布差别更大, 把市场做区隔做分段,简单的来说,我们就会把市场依照人口分布及消费者习性做分段, 人口分布分段, 一般来就是用人口密集度来区分, 密集度高的地区规模就会大些, 以因应市场的需求,相反的, 密度低的地区规模就会小些.  消费者习性的分段就要看是哪种产业, 民生必需品, 通常以交通便利性来区分, 比较属于奢侈品的就会以区域收入来区分, 当然还有些分段方式随着产品属性的不同也会有所不同. 当然更复杂的就会是人口、区域及属性等等的去做交叉分段了。

那么汽车后市场应该怎么分段呢? 这是一个很复杂的问题, 汽车是民生必需品、是奢侈品、是生产工具、更是交通工具, 要怎么去分段这就会是个很大的课题。 我们以加州为例,加州人口3930万为美国人口最多的一州,面积为42万多平方公里, 排美国第三大州, 每年经济生产总值为2.7兆美元, 为全美第一, 我们如果把加州单独拿出来比较, 加州会是世界第五大经济体,这样的一个大市场, 在汽车后市场可以分成南加州及北加州两个不同的体系

在汽车后市场可以分成南加州及北加州两个不同的体系,那么这个分别是以人口来分还是以属性来分, 其时他是一个交叉分段及很长时间的历史所分出来的体系, 这两个体系,不管在营销推广跟车厂本身的经营管理都有着不同的差异. 如果推到整个美国,那么分段的体系就会变成很多都不同了.

市场分段是一门学问不是一篇文章就可以说明清楚,但我们是可以大概的让大家知道这个概念. 在美国汽车是百年工业,后市场相对较成熟,在分段的部分并没有太复杂,通常着重的地方会是人口的分布配合当地经济规模去做区分, 但如果我们要在中国的市场做分段, 那就会变的很复杂, 除了人口及经济规模之外, 我们要考虑的是中国地方差异大, 族群多, 语言民情都有着显著的差异, 加上近十年来经济的跳跃式发展,要考虑的地方很多, 这个就必须经过非常专业的方法及判断去做分段才能有效的显现出来.

 

如果我们把市场只当作是一个市场不去做分段那么他所显示出来的状况就会是同一个产品、同一个推广方式,在不同的地区会有不同的销售数字, 甚至于在不同的时间都有不同的销售数字, 往往所得出来的结果会变的无法分析解释, 如果你的企业出现了 一下子赚钱一下子不赚钱, 生意很好不赚钱, 生意不好赚钱, 店越开越大越赔钱, 店开小反而赚钱, 完全不知所措,毫无道理可言, 那么你就要开始重视是不是该做市场分段了, 就算是你只有一家店或是只在一个区域开店, 都要做分段,

因为你要对自己所在的地方属于哪个分段非常清楚. 这样你才有办法决定营销推广方式、经营管理模式甚至于人员及存货的控管了.

我们都知到大数据的产生,让企业更知道自己要达到的目标, 更让企业的经营管理达到最大的效益, 那么在没有大数据的情况之下, 企业要达到目标, 要做到经营管理的最大效益, 市场的分段就会担任起这样的目的.

最后我的建议是, 不是每个企业都有能力做到真正的市场分段, 但现阶段我们不一定需要很专业的去做, 但市场分段概念一定要放在心上.从有到无,从大到小, 全面的分析, 尽量的把最大的饼画好, 分段去做, 区分清楚, 随者经营的时间的增长, 逐渐去修正, 一步一步的确实去做好, 当你企业在成长或是面临困境的时候, 你就会发现市场分段的重要性, 这是我们当前必须要去做的.